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人と技術

プロフェッショナルが語る製造業向け新規営業

「ワンストップで任せられる安心感」を提供するために

産業・サービス事業本部で製造業の新規開拓を担当するサーティファイドプロフェッショナルの谷山明弘。
「モノのインターネット」と呼ばれるIoTや、「もの売り」から「こと売り」へのシフトにより、大きな転換期を迎えようとしている製造業のお客様に、ITの専門家としてどのようにサポートしているかご紹介します。

究極の目的はお客様をビジネスゴールに導くこと

谷山は、間接販売の営業を経て、2000年から製造業のお客様にSAP ERPを中心としたERPパッケージおよび製造系システムの新規開拓営業を担当しています。日頃から心がけ、また目標としていることは、「お客様のビジネスのパートナーとして相談をいただいたり一緒に考えたりできるようになること」と語ります。

「営業の基本的な業務は、お客様のニーズをお聞きしてSE部門に伝え、システムとして具現化するまでの舵取り役を務めながら決められた予算と期間内に収めることです。しかし、もっと重要な役割はシステム構築の先にあり、お客様をビジネスゴールに導くことです。製造業のビジネスがサービス化にシフトしていく中で、サービス企画の重要度は増すでしょう。こうした中でITベンダーは、お客様のビジネスをより深く理解し、相談窓口となり、パートナーとして一緒に考えていくことが求められています。そのためには、まず企業の顔となる営業担当がお客様に信頼されることが何よりも重要になります」

コミュニケーションを密にとり課題を早期に解決することで品質は高まる

営業活動を進めるうえで谷山が重視していることは、コミュニケーションです。

「こちらから一方的にプレゼンテーションを行うのではなく、お客様のニーズや課題を伺うことに努め、それらを着実にSE部門にフィードバックします。やはりここでもお客様との信頼関係は重要となります。月並みですが、約束を守る、時間を守る、聞かれたことにはきちっと答えること、端的に言えば義を守ることを肝に銘じています。これは簡単そうに見えて実は難しい。やはり最後は人と人。人として当たり前のことができなければ、一瞬にして信頼を失うということを念頭において、お客様と接するように心がけています」

一方で、社内のSE部門や各専門家で組織されているプロジェクトチームをまとめるのも営業の大切な仕事です。SEに対しては品質、納期、コストに重点をおいてお客様と会話をすることを働きかけながら、プロジェクトの進捗を管理しています。

「すべてにおいて、お客様の立場で考えることが大切です。多くのメンバーが関わるプロジェクトでは、すべてが順調に進むことはあまりありません。むしろ、毎日のように課題が発生することが多い。しかし、現場で意見を調整し、課題が大きくなる前にしっかり解決することが結果として品質の高いシステムの構築につながります。営業は、時にはお客様とSE部門との間に入り、お客様がSEに面と向かって言いにくい不満や意見を伺い、双方に意図が伝わるようにその都度調整していくことも役割の一つと考えています」

お客様は「ワンストップで任せられる安心感」を求めている

MDISは製造業を中心に120社を超えるSAP ERPの導入実績があり、様々なノウハウを蓄積しています。特に、製造現場と経営・情報部門とのシームレスな連携を実現する技術と実績があります。こうした製造業が必要とするシステムを一括して提供するコンセプトは、「生産システムトータルソリューションDIAMxM(ダイアマキシマ)」として、まとめられています。その一例として、大手自動車メーカーA社のSAP ERPとMESの導入を手がけた事例を紹介します。

「A社様は新生産工場の立ち上げに向けて、当初は経営計画系のERPと製造実行系のMESを個々に導入することを検討していました。しかし、MDISは、SAP ERPとMDISのMES業務コアアプリケーション「MELNAVI-AP」の親和性の高さをポイントに、ERPとMESを一括して導入することを提案。ワンストップでお客様に対応できることによる効率性の高さなどが評価され、採用に至りました。A社様が日本国内に導入したシステムをグローバル展開する際にも引き続き当社をパートナーにご指名いただいています」


MDISがワンストップで提供する生産システムトータルソリューション

新規サービス企画などの上流工程業務へのシフトを支援

製造現場から生まれるデータが、様々なビジネスに活かされるようになってきました。その中で、製造系システムと情報系システムの連携は、これからさらに重要になります。実際に、各種製造機器から出力された大量のデータを活用したサービスビジネスが誕生し、「もの売り」から「こと売り」へのシフトが進んでいます。例えば、流通現場でも、ハンディーターミナルなどから取得したデータを物流の効率化に活用しようという新たな動きも広がっています。

こうした流れの中で、IT部門は今まで以上に企画力が求められるようになります。限られたリソースの中では、ITの専門家に運用を任せることも選択肢の一つになります。MDISでは、IT部門のシステム運用負荷低減とコア業務への注力を実現するために、システムの運用・保守を代行するAMOサービスやITOサービスを提供しています。このサービスでは、運用を見守るだけではなく、システムをより積極的に活用し効果を享受いただける提案活動を行っています。


産業・サービス事業本部
サーティファイドプロフェッショナル
(セールス)
谷山 明弘

「お客様と月1回行うAMOサービスの定例会には、営業担当である私も出席し、保守部門、SE部門とともに次の戦略に向けた提案をするように心がけています。こうしたコミュニケーションを通じて、お客様からシステムに関する建設的な意見をくみ上げていけるよう、努めています」

お客様が運用保守サービスを導入する最大のメリットは、企業のIT部門が「負荷の高いシステム保守から解放され、本来の姿であるサービス企画などの上流工程業務に専念できること」にあると谷山は話します。

MDISのアウトソーシングサービスの特長は、お客様のビジネス戦略に合わせて柔軟に対応できることにあります。アプリケーション保守だけでなくインフラの保守、サービスの強化まで、豊富なメニューを用意しています。 「運用保守サービスは、お客様とのコミュニケーションを定常的に行っていく事業です。5年、10年先を見据え、提案という形ではなくお客様と一緒にあるべき姿を考えていくことを目指しています」と谷山は語ります。

谷山は、お客様がITベンダーに求めているものはシステムの構築から運用まで「ワンストップで任せられる安心感」だと強調します。

IT業界では次から次へと新しい技術が誕生しています。谷山は「常に新技術に関して情報収集を行い、理解を深めるように心がけています。また、ユーザ会の開催等、お客様同士で情報交換できる場も設けています。こうした活動を積み重ね、お客様のビジネスパートナーとして認めていただけるよう、これからも日々努力を続けていきます」と語ります。

この記事について:
この記事の内容は、2015年8月 取材時のものです。

谷山 明弘
1992年三菱電機神奈川支社入社。2000年に本社転任し、以降SAPを中心に製造業分野の新規顧客開拓/アカウント営業を担当する。

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