提案型の営業に取り組みたいと思い、私はMDISに入社しました。入社後3ヵ月半は、営業とSE合同の新人集合研修が行われます。そのカリキュラムの一つに「仮想プロジェクト研修」があり、これがとても有意義でした。この研修は、新入社員がグループに分かれ、各グループを一つのプロジェクトチームに仮想して取り組むものです。
もちろん私は営業役で、研修講師をお客様に見立てて要件をヒアリングし、SE役のメンバーたちと連携してシステムを企画・設計・開発して、それを成果発表会で発表しました。結果はコンペ形式で10グループ中第1位。メンバー全員で喜び合いました。また、何よりプロジェクトの流れについて大枠を体験できたことが、実際の業務でとても役に立っていると思います。
ごまかすのは苦手。正直に言ってしまった時などは、逆にお客様から「そのままの形で話してはダメだよ」って教えていただいたりするんです。
私のセクションは、製造業向けのERP(業務統合パッケージ)を主力製品に、中堅・中小のメーカーのBPR（ビジネスプロセスの改革）を推進する役割を担っています。新規開拓が中心で、セミナーを開催したり、DMをお送りして関心をお寄せいただいたお客様を訪問して、ERP導入のメリットをアピールしていきます。ERPに対する関心が高い一方で競合も多いため、お客様が望んでいる経営改革をどれだけ実現できるか、具体的なソリューションが鍵を握ります。
早く自分で「営業ストーリー」を組み立てられるようになりたい。
ある食品製造会社のお客様にご契約をいただいたことが、これまでで最もうれしかった成果です。数社のコンペでしたが、お客様のところへ20回ほど足を運び、業務のフローや問題点を徹底的に聞き取り、SEメンバーと協働して、これ以上はないという提案をプレゼンテーションしました。
その結果、「自社の業務に合うかどうか、メンテナンスしていけるか、そこを気にしていたのだけど、小山さんの案なら大丈夫だ」と認めてくださったのです。
いつもそううまくはいきませんが、自分の描いたシナリオが通った時の感動を励みに、いつも全力投球でチャレンジしています。
自分の描いたシナリオが認められた時の感動を励みに、いつも全力投球でチャレンジしています。
