ここから本文

ホーム > 事例 > 株式会社マルミ北栄商店様

事例

三菱酒類小売業販売管理システム 酒Do楽 導入事例株式会社マルミ北栄商店様

「酒Do楽」に蓄積した販売データを担当者軸、商品軸などによる詳細な分析で営業力・販売力の強化を推進

1965年に札幌市東区に店舗を構えて以来、約50年にわたり札幌市内の飲食店などに選び抜かれた銘酒を販売する株式会社マルミ北栄商店。
同店は2002年から三菱電機インフォメーションシステムズ株式会社(MDIS)が企画・開発し、株式会社三菱電機ビジネスシステム(MB)をはじめとしたビジネスパートナーが販売・サポートする販売管理システム「酒Do楽」シリーズを継続して利用してきました。この度の新バージョンへのリプレースにより、営業担当者別の売上実績抽出などの機能を強化。分析力を高め、攻めの営業を推進しています。

営業分析機能の強化に向け「酒Do楽」をリプレース

マルミ北栄商店は、地元北海道の地酒をはじめ、全国の地酒、焼酎、ワインを道内最大級の繁華街であるすすきのなど札幌市内の飲食店を中心に販売しています。現在、飲食店への販売比率は約75%を占め、取引する店舗は約700件にのぼります。同店は、オリジナルのチラシを作成して取引先におすすめの地酒情報を届けたり、飲食店向けのメニュー作成・印刷を手がけたりと、付加価値の高いサービスで飲食店を支援しています。最近は店舗販売にも力を入れ、2014年12月には売り場面積を従来の2倍に拡張した新店舗にリニューアルしました。

販売管理システムを重要な経営基盤に位置づける同店は、1984年に「酒Do楽」の前身となる酒類小売業販売管理システムを導入。以来、2002年、2009年とMDISの「酒Do楽」シリーズをリプレースしてきました。

代表取締役の若井諭氏は「当店では、市場を作り、売上を拡大し、人を雇うというサイクルにおいて、販売管理システムは“攻めるために必要不可欠な投資”と位置づけています。具体的には、販売実績を過去にさかのぼって確認しながら営業戦略を立案しています。そのため、常に数年間分のデータを保持しており、レスポンス低下の課題が顕在化してきました。毎日開店前から午前中にかけて一斉に行う受注入力の作業にも時間を要し、入力ミスを誘発する懸念もありました。そこで、最新の機種に移行することでパフォーマンスを強化し、業務の効率化を図ることにしました」と語ります。

また、同店では、緻密なデータ分析に基づく営業力の強化を戦略の1つに掲げています。20年前から同店は地酒や焼酎の現金販売に特化しており、取引先から本数単位で寄せられる地酒の注文管理と販売実績に基づく営業戦略の立案が大きなテーマになっていました。

「今までも独自に販売実績の分析を行っていましたが、個別に作成していたため、限界がありました。そこで、リプレースを機によりきめ細かな分析を行えるようにして、営業力・販売力の強化につなげることにしました」と専務の若井誠氏は語ります。


株式会社マルミ北栄商店
代表取締役
若井 諭 氏


株式会社マルミ北栄商店
専務取締役
若井 誠 氏


有限会社I・P・A 日本酒情報研究所
代表取締役社長
橋本 隆志 氏

きめ細かなサポート対応と三菱電機グループの安心感を重視

「酒Do楽」の採用については、前身のシステムから約30年間にわたる実績と、MDISとMBによるサポート対応と信頼性が評価されました。

「システムの安定維持には、トラブルの際に早急に対応していただけることが何よりも重要です。導入コストが安いとしても運用コストが高かったり、安定稼働できなければ本末転倒です。また、開発ベンダーが事業を停止する、製品の提供を終了してしまうとサポートさえ受けることができません。その点、三菱電機グループが開発した製品なら安心感がありますし、これまでもしっかりとしたサポート対応をしていただいた実績もありました。システム選定に悩むことはありませんでした」(社長)

さらに、「酒Do楽」導入には、同社と、道内の同業者である銘酒の裕多加が中心となって活動している「北都千国会」の存在もありました。システム活用例などの情報交換によってノウハウの共有が図れ、お互いを高め合えるという狙いもありました。

北都千国会とは、北海道内で地酒を扱う酒販店が20年前に集まって結成した日本酒の専門家の集まりです。現在は23の店舗が参加し、新しい蔵元を自分たちの足で発掘しながら、信頼あるブランドに育てる取り組みを行っています。同会の運営に携わる事務局長で、有限会社I・P・A日本酒情報研究所 代表取締役社長の橋本隆志氏は次のように説明します。

「美味しい地酒の蔵元を発掘し、売り方も含めて勉強しようという目的で設立した団体です。実力のある蔵元を育て、世の中に広めていくことを目指してきました。現在は、千国銘柄として『十一州(じゅういっしゅう)』など10の銘柄を育てています。私たちは、日本の文化である日本酒を守るため、トレンドに流されることなくしっかりとした蔵元を探し、蔵元に対して一切の妥協を許さない姿勢で接することで、本当に美味しいお酒を世に送り出していきます」

エリア別販売実績をきめ細かく評価し、ニーズに即した酒類商品を提案

新システムは2014年9月から導入に着手し、2014年12月の新店舗のリニューアルオープンに併せて本稼働を開始しました。事前にMDISから貸し出された検証マシンで基本動作やパフォーマンスを評価し、レスポンス向上の効果を検証したところ、受注入力処理が今までの半分程度になることを確認しています。

システム構築時には、それまで蓄積してきたデータを整理して、稼働環境を整備。また、営業担当者の実績評価資料用のデータ抽出機能を、社長・専務~販売店(MB)・開発元(MDIS)との間で何度もコミュニケーションを重ねながら開発しました。

導入効果は早々に現れました。まず、システムのレスポンスの向上により、毎日電話やFAXで寄せられる約100件の注文の受注入力にかかる時間が、従来から大幅に短縮されました。

また、実績評価資料用のデータ抽出機能で取り出した販売データをExcelに取り込んで分析することで、エリア別、営業担当者別の実績評価が可能となり、より詳細なレベルでの営業戦略が立てやすくなりました。その結果、同社が目指す「攻めの営業」に一歩近づく見込みです。

「当社は販売エリアを5つに分け、営業担当者がそれぞれのエリアを受け持っています。新システムではどのエリアで、どの銘柄のお酒が、どの飲食店に、何本売れているかまで詳細に把握できるようになりました。この結果から次年度の仕入れや販売量が予測でき、その銘柄が欲しい飲食店に必要な本数をもらすことなく届けることが可能になります。さらに、今まで蓄積してきたデータを活用することで、過去数年といったスパンでの評価や未来を予測した販売戦略の立案も実現する見込みです」(専務)

営業担当者別の実績評価は、担当者の評価やモチベーションの向上につながることも期待されています。同社の場合、営業担当者の評価を、新規開拓とルート営業による注文獲得の2つに分け、新規開拓者の評価を高めに設定してきました。今回、新規顧客開拓をした担当者の努力が客観的なデータとして見えるようになったことから、社長が目指していた公平な評価の構想に近づくことができたといえます。


システム構成イメージ
拡大画像表示

各種情報の分析を強化し、品揃えの充実や攻めの営業を推進

長年かけて完成度を高めてきた同店の「酒Do楽」は、いまやマルミ北栄商店に不可欠な存在になっています。今後も継続的に活用しながら、各種データを分析し、攻めの営業を推進していく計画です。

「今後、ポイントカードのさらなる活用や飲食店向けのサービス強化などに、活用していきます」(社長)

マルミ北栄商店は、これからも地酒の品質を吟味しながら品揃えを充実させ、お客様の要望に応えていきます。

お問い合わせ

株式会社マルミ北栄商店:
http://3000.co.jp/

この記事について:
この記事は、情報誌「MELTOPIA」2015年4月号(No.205)に掲載されたものを転載しました。

↑ページの先頭へ戻る